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“도전자는 진정한 도전자가 되어야 한다”
이 름 : 김선식   작성일 : 2010-05-14    
 

1. 태도와 각오(Attitude and Preparaion)
2. 마케팅 전략(Marketing Strategy)
3. 마케팅 행동(Marketing Behavior)

이 3가지는 도전자 마케팅의 3요소이다. 시장에서 도전자의 입장에 서 있는 조직은 시장을 선점하고 있는 기업보다 이 3가지를 압도해야한다. 이 3가지를 압도하지 못하는 경우 도전자는 패배의 쓴 잔을 마시게 된다. 진정한 도전자가 되기 위해서는 이 3가지를 갖추어야 한다. 도전자들의 마케팅이 실패하는 가장 큰 이유는 무엇일까?

“마케팅 기업들의 가장 큰 실패 중에 하나는 불완전함이다. 혁신적 사고를 끌어내는 방법에 대해 질문 받았을 때, 가장 좋은 대답은 “그것을 원해야 합니다.”이다. 불완전함은 대체로 정신적 각오가 되어있지 않기 때문에 발생한다. 실패한 사람들은 ‘충분히 원하지’ 않는다.” 라는 지적처럼 도전자들이 실패하는 가장 근본적인 원인은 ‘진실로 원하지 않는 데’ 있다. ‘진실로 원하지 않는다’는 말은 ‘진실로 원하는 목표가 없다’는 말과 동일하다. 진실로 원하는 목표가 없는 경우는 2가지 경우이다. 마케팅에 임하는 태도와 각오가 되어 있지 않는 경우이거나 조직이 작어 너무 소극적이나 패배적으로 마케팅을 바라봄으로써 기회를 포기하는 경우다. 당신은 어디에 속해 있는가?

마케팅에 임하는 태도와 각오(Attitude and Preparaion)는 모든 마케팅의 첫발점이며 첫 단추다. 마케팅 행동은 바로 마지막 단계이다. 그리고 중간에 마케팅 행동을 이끌 수 있는 전략이 필요하다. 그래서 도전자 마케팅 3요소 중의 하나인 마케팅 행동은 브랜드 정체성 및 소비자 포지셔닝 표현에 관한 하나의 사고방식이다. 즉 마케팅 행동은 궁극적으로 소비자 포지셔닝을 표현하는 하나의 전략이다. 역사적으로 마케팅의 기초로 간주되어 온 4P(제품, 판촉, 가격, 유통)를 훨씬 뛰어넘는 것이다. 많은 마케터들이 4p에 갇혀 소비자 포지셔닝의 일관성을 잃어버리게 되고, 마케팅 행동은 단지 4p, 즉 마케팅 전술을 실천하는 데 그치는 경우가 많다.
이런 경우에 마케팅에 임하는 태도와 각오는 마케터가 다시 마음을 열고 순수함을 다시 갖추기 위해서 뿐만 아니라 마케팅 전략을 행동으로 전환하기 위해서도 꼭 필요한 요소이다. 마케팅에 임하는 태도와 각오는 ‘자신이 진실로 원해야 한다’는 것을 말한다.
마케팅에 임하는 태도와 각오가 되어 있을 때 도전자는 진정한 도전자가 될 수 있다. 절반의 도전자가 되려고 하는 것은 절반만 임신하겠다는 것과 같다. 그것은 혼란만을 야기하고 실망스러운 결과로 이어질 뿐이다. 마오쩌둥이 “모든 반동은 종이 호랑이다.”라는 글을 썼을 때, 그 말은 “겉으로는 강력한 도전자가 되려고 하지만 (근육이 아니라 종이로 만들어 졌기 때문에) 성공하기 위한 진정한 실체가 결여된 사람들이 많다”는 것을 의미했다. 이런 사람이 아무로 많아도 두려워할 필요가 없다는 이야기다. 특히 조직에 이런 종이 호랑이가 많을 경우 먼저 외부와 내부고객에게 혼란한 신호를 보내며 지속적인 모멘텀을 창출하지 못한다.

도전자의 야망은 어떠해야 하는가? “나는 온 세상을 뒤엎을 작정이다”라고 말한 무하마드 알리와 같은 도전정신이 있어야겠지만 도전자가 되는 것은 반드시 1등이 되겠다고 열망하는 것만은 아니다. 다른 목표들도 그만큼 중요하며, 그 목표를 달성하기 위한 도전자 브랜드는 다음과 같은 5가지 지표를 고려해야 한다.
“주목성(salience), 모멘텀의 느낌(파장), 문화지형의 일부 되기(대중문화의 일부), 공명(vibrancy), 다른 브랜드에 미치는 영향”

즉 새로운 브랜드는 소비자와 시장을 주목하게 만들며, 새로운 성장 동력의 파장의 느낌이 있어야 한다. 대중문화의 일부가 되거나 그 지형을 변화시키고, 소비자와 제품이 서로 공명(함께 운다)하게 만든다. 그렇게 함으로써 다른 브랜드의 위험적인 존재가 된다. 언제나 도전자 브랜드는 이 5가지 지표를 스스로 창출해야 하고 자신들이 만드는 브랜드의 원칙으로 삼아야 한다. 진정한 도전자가 되는 길은 도전자 마케팅의 3요소와 5가지 지표를 실천하는 경우다. 도전자가 대충 만든 제품은 대충 죽는다. 그러나 진정한 도전자가 만든 제품은 기존의 브랜드를 뒤흔들며 그 브랜드를 밀어내고 새로운 영향력 있는 위치를 점유한다. 그렇게 하고 싶다면 반드시 마케팅의 3요소와 5가지 지표를 어기지 말아야 한다.


 
     
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사자는 살아있다      잘 읽고 갑니다~      2012.04.11 
좋은사랑      좋은 말씀 감사하게 잘 읽었습니다. 사장님. 진정한 도전자의 정신으로 살아가도록 노력해야겠습니다. 진실로 원하는 목표를 향해 종이호랑이가 아닌 살아숨쉬는 용맹한 호랑이가 되어 달려가겠습니다.      2010.05.20 


 
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